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OTC销售技巧培训优秀ppt课件

素材编号:
477644
素材软件:
PowerPoint
素材格式:
ZIP/RAR
素材上传:
weishenhe
上传时间:
2022-11-22
素材大小:
1 MB
素材类别:
培训教程PPT
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OTC销售技巧培训优秀ppt课件

OTC销售技巧培训优秀ppt课件下载是由PPT宝藏(www.pptbz.com)会员weishenhe上传推荐的培训教程PPT, 更新时间为2022-11-22,素材编号477644。

这是OTC销售技巧培训优秀ppt课件下载,主要介绍了承担所负责区域的销售任务;负责工作区域内药店的布货和保持合理库存;药店终端的促销工作;以消费者为对象的促销活动;配合公司组织的大型促销或公关活动,健康药店位于A 市B路,年营业额约1000万元的单店,属于A类药店。奇正消痛贴去年每月的销量平均为50贴,但外用 贴膏类销售额为5000元/月,今年我们的目标销量为150贴/月。经销售代表与主管讨论,综合评估分析认为增加陈列面(现有一个、且位置不理想)在本店是一个非常有效的措施,现计划再增加两个陈列面,请以此为例制订一份拜访计划。欢迎点击下载OTC销售技巧培训优秀ppt课件。

  销售技巧培训

  OTC代表篇

  OTC代表的主要职责

  承担所负责区域的销售任务负责工作区域内药店的布货和保持合理库存药店终端的促销工作终端的产品陈列店内外宣传包装店员教育--提高首推率日常拜(一对一)小型推广会建立和维护良好的客户合作关系以消费者为对象的促销活动义诊活动社区咨询活动配合公司组织的型促销或公关活动

  OTC代表的主要职责

  客户管理客户基础档案建立药店基础资料关键人物资料重点管理市场信息搜集与馈所负责产品的销售信息竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜等信息行动管理安排合理的拜计划和路线报告和例会制度

  OTC代表的主要工作流程

  OTC代表的主要工作流程

  明确的拜目的

  介绍新产品 扩客户群 教育客户产品知识 增加陈列面改善陈列位置 处理异议与疑问收集信息情报 收款

  客户拜计划

  1.1拜前计划--确定拜药店--确定拜对象--预约拜--回顾近期拜记录--他是何类型客户--有何竞争对手?

  1.拜计划与分析

  1.2准备工作-物料名片主推产品资料,搭车产品资料文献产品说明书记录本报表

  SMARTS:Specific 明确的M:Measurable 衡量的A:Ambitious 挑战性的Realistic实际性Timebond 时效的

  目标设定原则

  目前OTC代表拜的时间分配/月

  拜线路

  根据药店的分级制定拜频次拜频次/月=8A+4B+1C确定每周拜客户制定每天合理拜线路根据地理分布各级药店拜的合理分配配合统一的市场活动特殊情况

  分组讨论(1)

  健康药店位于A市B路,年营业额约1000万元的单店,属于A类药店。奇正消痛贴去年每月的销量平均为50贴,但外用贴膏类销售额为5000元/月,今年我们的目标销量为150贴/月。经销售代表与主管讨论,综合评估分析认为增加陈列面(现有一个、且位置不理想)在本店是一个非常有效的措施,现计划再增加两个陈列面,请以此为例制订一份拜计划。

  OTC代表的主要工作流程

  销售陈述的过程

  设立目标

  建立信誉

  探询聆听

  特性利益

  处理异议

  主动成交

  收集/馈信息

  拜计划与分析

  加强印象

  产品知识

  目的性开场白

  建立信誉

  个人特性工作态度:积极、自信、诚恳语言技巧:语调沉稳、表达简练清晰个人仪表着装整洁、避免怪异仪容仪表寒暄用你的情绪感染客户

  目的-确定拜目标-在拜的前部分侧重于某一个利益点-以客户需求为话题导向

  目的性开场白

  步骤提出已知的或假设一个客户需求。展示药物的某一的特性和利益以满足该需求。

  目的性开场白

  探询技巧

  ProbingSkill

  什么是探询

  探询,顾名思义就是探查和询问,也就是向对方提出问题,从客户方面获得有关资料、信息。

  ?

  销售时经常使用的探询问句?

  开放式问句封闭式问句

  开放式问句的句型

  Who 是谁 Howmany 多少What 是什么 Howto 怎么做Where 什么地方When 什么时候Why 什么原因

  5W+2H

  封闭式问句的句型

  是不是?对不对?好不好?可不可以?提供答案以供选择

  使用探询的主要目的

  发掘出客户真正的需求收集讯息提供讯息引导对方给予满足的承诺主导/控制整个销售问

  成功的销售人员,并不一定要都能言善道,但必须是好的聆听者

  聆听

  为什么要聆听1)得到信息2)发现客户的需要3)获得认可4)采取正确行动聆听的正确方式:互动式聆听1)了解话题2)信息不明确时加以澄清3)关键问题需加确认

  聆听技巧

  ListeningSkill

  改善聆听技能的方法

  寻找你用得着的东西,发现共同感兴趣的问题掌握主动关注讲话者的思想做有意义的笔记抵御外来干扰

  改善聆听技能的方法

  不要轻易驳,注意敏感问题保持开放心态,提问清楚明白利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的理解.分析词句之外的含义评价,挑剔讲话内容而不是讲话人的表达方式经常性操练

  改善聆听技能的方法

  眼神(目光)要和客户保持接触保持良好的身体姿势进行量的语言馈

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