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信用卡营销激励方案

时间:2022-04-24

平时在寻找方案过程中,可能会需要到信用卡营销激励方案,希望能让您节省时间起到了帮助的作用。

信用卡营销激励方案

1、信用卡营销激励方案

  当前中国信用卡市场才开始起步,特别是中国人对于超前借贷消费价值观的不理解以及量入为出的传统习惯,对于信用卡的营销造成了一定的困难,下面小编收集信用卡营销激励方案俘,可供家参考。

  一、信用卡的卖点实质

  信用卡的实质就是借贷消费,这是信用卡的主打卖点。各银行针对性推出各种主题,各种附加价值和服务只能是锦上添花,而不能成为雪中送炭。

  个人总结信用卡的卖点主要可以分为两类:

  (一)调剂资金

  生活中很多人可能会因为现金购买件商朴而导致资金流紧缺,带来不必要的烦恼,而信用卡可以解决这个问题。

  (二)透支消费

  在一些消费场所,对于个别价格比较昂贵,暂时手突有足够现金的时候,透支消费能实现购买者的购物需求。

  二、信用卡的目标客户

  根据网上搜索的一些相关信息和本人对信用卡产品的理解,信用卡的目标客户主要是年轻的时尚人群和中年的商务人士以及政府官员。

  这两者的共同点都是信用卡的消费基于一定的比较稳定的收入上。

  按照对这类目标人群的消费特征分析,主要有以下几个特点:

  (一) 冲动型消费

  这点在年轻的时尚人群体现的比较明显。年轻时尚的男女对于潮流的追逐和新鲜事物的好奇和尝试,让他们愿意为之而支付一定的费用。而且年轻人的消费观念比长辈们要先进的多,这类人群消费都有冲动性消费特征。尽管买来的东西或许不是必要的支出,但是基于对商品的感性认识,从而愿意刷卡消费

  (二) 虚荣型消费

  信用卡是良好信誉的象征。拥有信用卡体现了卡主人在信用方面得到了银行的认可。在当着朋友或者亲戚的面刷卡消费,有一种虚荣的潜意识在其中,当然不排除使用信用卡获得的其他便利因素。

  (三) 理性消费

  鉴于购买件商品使用现金会挤占手头的资金,从而导致购物之后的开支紧张,使用信用卡消费可办理分期付款,虽然需要支付一定的手续费用,但是用较少的资金代价换取长期的资金使用宽松条件,是划算的。使用信用卡进行分期付款表明卡主人有一定的理性消费倾向。

  (四) 长远消费

  使用信用卡消费,根据消费记录可以进行透支额度的调整,体现了卡主人在银行方面的良好信誉,对于以后贷款买房买车等,能提供一定的便利。

  .信用卡的营销方式

  (一)社区营销

  社区营销带有一定的主题营销性质。通过在目标客户集中的住宅小区或者人流量比较的商业场所进行设点推广,能最限度吸引潜在客户关注,并提出成交的要求。

  (二)扫楼

  作为陌生客户拜的最常见方式,扫楼尽管工作量,但是对于发现陌生的潜在客户具有重要作用。特别是在拿下商业写字楼内各家公司的关键任务以后,对于团办信用卡有较好的作用。

  (三)熟人介绍

  熟人介绍是信用卡营销成功率最高的方法。中国特色的人际关系对于营销非常有助。在陌生客户变成熟客或者自己的亲朋好友的助下,有利于病毒式的推广。前提是在客情维护方面做的足够出色。

  .信用卡销售流程

  根据对信用卡从客户的寻找和营销的过程的总结归纳,概讲信用卡的销售流程总结如下:

  提出需求(15%)疑问解答(40%)提出成交(20%)办理业务(5%)客情维护(20%)

  对每个环节用百分比来进行权重分配,可以看出哪些步骤是重要的。

  (一)提出需求:分为两种情况。

  第一, 如果是客户主动提出办卡的需求,说明客户对信用卡已经了一定的初步认识,销售人员要做的就是努力解答客户对于信用卡产品的其他疑问,这样的主动上门客户比较好拿下。

  第二, 如果是销售人员主动出去寻找潜在客户。这种情况下,客户是没有体现显性需求的。需要通过暗示等方法,引出客户的潜在需求,这里可以用到SPIN销售法。

  S: 通过询问,了解客户目前的资金使用情况,比如一个月的主要支出用在哪些方面等。

  P:找出客户平时消费中出现的一些问题,比如是否出现赤字,储蓄方面的情况以及理财等

  I:刺激强化。本来有支出现金购买进行消费的需求,但是因为暂时的资金短缺无法实现从而放弃。

  N:提出解决这类问题的办法就是通过办理并且合理使用信用卡,通过信用卡来解决平时现金支出导致资金周转不灵以及额消费带来的资金短缺等问题。

  (二)疑问解答

  这部分是进行信用卡推广的最重要部分。这也是战士银行销售人员专业的一面,在解答关于客户疑问的同事,提供关于信用卡的相关规则说明以及个人的使用建议,对促进成交有一定的助。

  比如:1. 最长免息期如果最优利用

  2. 分期付款和最低还款的区别,说明规则并提出个人建议

  3. 根据之前了解客户的实际情况,推荐相应的信用卡产品,比如客户经常网购,可以推广中银淘宝信用卡。这里最主要是为客户选择合适的附加价值。

  4. 根据自己的理解为客户提供信用卡的合理使用方法。

  总之,不同人群面临的P是不一样的。女性消费者购物具有冲动型消费的特征,看上的商品害怕过了就买不到了,或者数时了。男性消费者除了一定的冲动消费特征之外,更多的是一种虚荣性心里在其中。中年消费者进行信用卡消费,稍微要理性一点,可以主打分期付款占用资金额度的卖点。

  (三)提出成交

  在经历了之前的几个步骤之后,客户对于是否要办理信用卡已经心中有数,这时还要及时提出成交,抓住客户,这一阶段的话术是很有讲究的:

  1、客户沉默

  客户沉默,说明还处在权衡之中,这时候需要及时火上浇油

  2、 客户婉转拒绝

  要弄清楚拒绝的真实理由。其中有主要包括以下几个问题:

  (1) 对超前消费的价值观不认同

  (2)嫌办理的程序麻烦

  (3) 对可以透支的额度不满

  (4)认为信用卡收取的年费过高

  (5) 已经办理了其他信用卡

  以上5个原因是客户拒绝的常见话语,因此事先要做好充分的准备,遇到相应的回馈时可以针对性提出解决办法。

  (四)客情维护

  在信用卡办理之后,整个销售流程还没有结束。客户介绍客户是效率最化的营销方式,因此做好客情维护是非常有必要的。

  从达成意向开始办理信用卡开始,站在客户的角度上进行优质的服务非常重要。办理信用卡需要填写一些表格,有时候客户会先麻烦,这个时候销售人员只需要让客户在表格上填写几处关键的地方,比如申请人签名等,其余的相对不重要的信息可以下来由销售人员代填。这样就省去了客户的时间,提高了销售的效率。

  即使在信用卡办理好之后,也需要及时跟进。电话联系客户,询问是否收到了信用卡,使用情况,是否还有疑问并及时解决,对客户办理信用卡表示感谢,希望以后能有更多交流的机会等。服务好现有的客户,对于日后通过他们发展新的客户非常有助。

  五、销售疑问书

  1. 我平时只用现金,不用信用卡

  这种拒绝的话语,其实潜意识应了客户对于信用卡产苹有太清晰的认识,只是通过不少传言了解到很多人因为滥用信用卡成为“卡奴”,其本质还是对于传统的“量入为出”的.价值观的奉行和对超前消费和透支消费的不理解。

  想要改变消费者心智是成本最高而且效果最差的,因此销售人员不要在这一点上纠缠客户,只要简单表明,信用卡的主要功能不是用来超前消费和透支消费,而是用于现金的周转,并且简单举例说明关于现金周转方面的情况。这类客户的消费观念比较保守,因此也注重资金支出的成本,通过讲述信用卡的使用可以缓解资金紧张带来的一系列问题,相信会有一定的改善。

  2还款手续太麻烦

  潜在客户认为信用卡还款需要到柜台办理,且目前很多银行网点整合导致的办理业务人多,效率低下,让客户觉得不满意。这个时候只需要点明信用卡还款只要是在免息期之内的任意一天还款都行,并且说明ATM可以还款,借记卡只要勾连了信用卡也可以自动还款,无需到柜台办理,方便简洁。

  3、 我已经办理了其他银行的信用卡

  这也许是一种推托,也可能是一个事实。这时候需要销售人员问明白客户办理了什么银行的什么信用卡,最长免息期是多久,额度是多少,附加服务怎样等问题,就可以针对性的推广自己的信用卡的优势。同时可以告知客户,多办一张信用卡并不会带来多的成本,而可以利用多张信用卡进行资金的互相拆调。 注意要利用本行信用卡的优势来转移客户的注意。

  4、是否收年费,费用太贵等问题

  对于年费问题,告知客户只要在一年之内刷卡消费,不限金额小,达到几次,就可以免年费,相信客户的担忧是站不住脚的。其余的费用成本上,告知客户本行的信用卡的手续费等费用的情况,通过进行比较,来说明使用本行的信用卡能让客户的成本更低。

  六、总结

  综上所述,信用卡在中国市场发展才刚刚起步,很多人的观念都还没有转变,因此在进行推广的过程中难免会遇到各种阻碍。中国人是一个精明的人群,因此在推广的时候要站在客户的角度上,说明使用信用卡带来的成本的降低。这就需要建立在对自己的产品和对其他竞争者的产品的充分了解上。

  并且,在寻找潜在客户的方法上,非常灵活,不要局限在固有思维中。放眼望去,街上的行人都是你的潜在客户,关键是找到一个科学的分类标准,然后根据这个标准制定合理的推广和拜方法。

2、电话营销激励方案

  一、背景分析

  据相关统计机构数据,全球有近70%的成年人处于亚健康状态,爬国家的消费者平均用于保健品方面的花费占其总支出的2%以上,而中国只占0.07%。这就为本公司推出的具有改善机体亚健康功能的××保健品提供了巨的市场运作空间。

  二、目标客户分析

  据有关调查显示,保健品的消费人群为中老年人,但保健品的购买人群却是中青年。这类人群的特点如下。

  1.购买保健品的目的多用于送礼而非自己消费。

  2.平时工作较忙,无暇到保健品专卖店。

  3.比较重视品牌、效果、口碑,而对价格并不敏感。

  通过以上对客户的分析,我们需要对已经掌握的数据库客户资料进行挑选,筛选出购买概率较高的目标客户。

  三、销售实施

  1.宣传资料投递

  (1)主要工作内容

  行政部配合销售内勤制作保健品宣传资料(包括订购回执单),并负责按照销售部门划定的目标客户进行投递,使客户对我公司的产品有一定的了解,为下一步电话销售推广打下基础。在这一阶段如果客户对我公司的保健品感兴趣,也可以直接以电话或邮寄的方式订购。

  (2)注意事项

  宣传资料尽量利用较小的篇幅,映较多的内容,以利于节约成本。

  2.电话推广

  (1)电话推广的时间控制

  在宣传资料寄出的7~14天后,对目标客户进行电话回。

  (2)电话推广的准备

  电话销售人员在打电话前,要先了解客户的基本情况,并知晓宣传资料发出的日期。

  (3)电话销售实施

  部分客户对产品或服务的购买过程,都经历感性需求(感到的确需要购买)、理性需求(性能、价格、方便等对比)、认知需求(信心、品牌的`了解)的过程。电话营销代表必须透过电话,经过10-15分钟的游说推介,使目标客户认识到本公司推出的××保健品正是自己的“潜在”需求,从而做出购买决定。

  (3)电话销售过程中注意的问题

  ①呼出时间控制

  根据一般人一天工作时的心理变化来确定打电话时间,最好选择他们闲时轻松打。如:上午10:0011:00,12:0013:00,15:0017:00为宜。

  ②通话时长的把握

  通话时间过长,会引起客户的感,尤其是客户在上班、开会的时候,而且造成呼出成本上升。时间过短,又无法向客户介绍优势与卖点。因此,电话营销的管理人员必须对呼出过程进行严密的监控,对呼出结果进行分析。一般情况下,平均通话时间控制在××分钟比较合适。

  3.电话跟进

  (1)需要进行电话跟进的情况

  ①电话沟通过程中已经要求购买,但无后话。

  ②虽没有明确表示购买,但已表现出极兴趣的。

  ③因各种原因,在电话推广过程中没有联系上的客户。

  (2)电话跟进过程中需注意的问题

  ①销售人员根据客户的映,要能够分析、判断客户购买产品的可能性。如果客户没有购买的可能性,就要及时从潜在客户名单中将其删除。

  ②对于曾经购买过本公司产品的回头客,销售人员要尽量征求他们对于产品的意见与建议,以便于维护客户的忠诚度。

  四、售后支持

  1.销售人员要定期对消费者进行电话回,及时了解他们在产品使用后的映。

  2.每当节假日前,销售人员要向客户寄送健康卡,提醒他要关注自己的健康,同时也要关注家人的健康。

  3.春节时,销售人员要为客户寄送小礼物,以表示本公司对客户的挂念。

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3、营销方案激励政策

  单位为了鼓励销售人员,提出了一个“挑战”员工激励方案,那么营销方案激励政策有哪些?家不妨来看看小编推送的营销方案激励政策,希望给家带来助!

  一、短期激励基本岗位待遇

  无论是从人性化角度,还是劳动法角度出发,基本工资待遇销售岗位的共性。当然,在某些特殊行业,基本待遇会非常高;但普遍的情况是基本工资只是游走在法定最低工资的边缘。

  1、基本岗位工资

  此公司是一家新成立的公司,且资本金也不算宽裕,故也只能与当地最低工资持平。而且,从另一个角度讲,新公司的主要战略是加力度拓展市场,因此“低底薪、高提成”也不失为吸引合适的人才、降低运营风险的一种有效选择。按照城市的法定最低工资标准为1500元,也就成了销售人员的基本工资。

  2、经验工资

  对于有着丰富经验的员工,总裁学习网认为应该给予一定数量的经验补贴(本文称为“经验工资”)。一来可以吸引经验丰富的员工,不至于让他们感到失落;二来也是对经验不足员工的一种鞭策你必须好好干,否则收入永远不可能超过“老员工”。

  如此,既吸引了优秀的人才,也形成了一定的内部良性竞争机制。

  不过,经验工资最多会在6个月后,予以取消。一来是“淘汰”只想躺在以前功劳簿、不思进取的员工,二是激励更多的员工要不断奋进、努力开拓(注:笔者此套体系中设计的“淘汰”机制其实包括调岗、调薪等内容,不是一刀切、粗鲁地予以开除)。

  根据经验与能力的不同,经验工资控制在1000元以内。

  相信6个月后,所有合格的销售人员,都会成为披坚执锐、横扫市场的真正勇士。

  3、通讯补助

  销售人员拓展市场,电话是必不可少的,尤其是手机通讯。总裁学习网认为,既要鼓励销售人员以很高的效率,多与客户沟通,维护客情关系,但也不能滋长销售人员以公肥私。

  参照其他行业以及同行,每人150元话费补助,是比较合理的数目。

  4、交通补助

  O2O项目的最不同在于,要与众多传统的商户打交道,地毯式拜在前期拓展时期尤为重要。要求销售人员合理规划每日拜路线,以最合理的交通工具出行,包括公交、地铁。根据测算,交通补助标准为350元每人每月,日均13.5元(以26天计,下同)。

  5、午餐补助

  从人性关怀的角度出发,考虑到销售人员每天会有量的时间在外,拜众多的商户。因此,将午餐补助标准定为450元每人每月,日均17元。好的身体才能有好的业绩,好的饮食才能造就好的身体。如此高的补助标准,相信销售人员也会体会到公司的一片良苦用心将士们在前线打仗,公司在后方全力支持。

  将上述项目相加,销售人员的基本工资待遇从2450元至3450元不等。

  二、中期激励绩效工资

  销售人员的待遇与绩效挂钩,是无庸置疑的。只不过,绩效的设定,却有文章。

  1、商家开拓数量

  指以开拓的合作商家的数量为标准,提成。以50元/家的标准计提,30家为基本提成线,未达到30家者按比率计提。当然,公司会有一整套筛选合作商家的标准,坚决杜绝以次充好、滥竽充数的现象。

  2、商家有效会员数量

  商家需要发展一定的会员,既为平台,更为商家自己精准锁定忠实的消费人群。每位有效会员(指有产生消费的会员)按0.1元的标准计提提成。这就要求销售人员,要做好客情关系,鼓励商家积极主动地发展会员。坦白讲,当前许多商业机构拥有量的注册会员,但很多都不活跃不消费,价值其实不高。通过这个制度的设计,就是为了有效激活会员,实现多方共赢。

  3、会员消费额度

  为了更程度地激发销售人员,还设计了根据商家会员消费额度,给予一定提成,比率为消费额的0.01%(即万分之一)。同样,会员消费要达到一定的标准,才可计提。公司不仅要有消费会员,更重要的是,公司需要锁定优质的消费会员。

  4、全勤奖

  很程度上,销售人员的态度,会决定他的绩效。因此除了硬性的经济考核指标外,还要根据销售人员的考勤情况,给予全勤奖。例如,按时出席早会、周会。全勤奖100元,奖优罚劣,以奖为主,罚为辅。

  5、考核奖

  销售业绩不佳,很程度上是考核不能落地,不能产生有效的激励。要求销售人员要每日撰写销售拜日志;整理商户资料;写销售心得等,目的是促使销售人员快速成长和进步,工作更有效率和章法。以500元/月作为考核奖,只奖励前三名;对考核不合适者,不作经济处分,但要求作口头上和书面上的两种方式的培训和教育。

  6、突出贡献奖

  此奖金是颁发给带领同事共同进步,并对销售工作有卓越贡献者;以现金形式发放。作为一种新兴的行业,O2O本身就是一种商业模式的创新。同理,在日常运营、拓展商户的过程中,必须也要采取颠覆性的思维、方法。既要认同脚踏实地、刻苦拼搏的做法,也要鼓励积极创新、事半功倍的新方法。一旦企业形成了自主创新的风气和氛围,企业也就有了核心竞争力。任凭竞争对手如此挑战,也难撼动其领导地位。

  7、月度优秀员工奖

  拿破仑说不想当将的士兵不是好兵。多年以来,笔者也一直深信竞争才能造就活力。 “相马不如赛马”,通过评选月度优秀员工奖,最程度上激发全体销售人员向先进同事看齐。为了加力度,将此奖项的额度设置为2000元,而且每月评选。重赏之下必有勇夫,相信销售人员会充分展示自我才华,为自己创造价值的同时,也给公司带来更的效益。

  8、年度优秀员工奖

  为了规避短期行为,鼓励坚持长期抗战,再接再厉,笔者又增设了一个年度优秀奖。加了增加激励的阀值,特将此奖项的额度设置为5万元。相信冲着这么高的奖金,销售人员也会你追我赶,奋勇争先。也许,某个月你绩效落后了,但不必灰心,你还有机会。每位销售人员都诗平的,家同台竞技。毕竟,年度优秀奖不是短跑而是一场马拉松,都有一年的时间,完全能够证明自己真正优秀。

  9、其他福利

  包括销售培训、生日蛋糕、户外拓展、月度聚餐等。

  能够做到上述两部分,已属难得。但如欲成为一家伟的公司,此两点还远远不够。

  三、长期激励自我价值实现

  每个男人,其实都有一个梦想,一个关于英雄的梦想。现实中许多男人因种种原因,未能成为英雄,但也会关注英雄。因此,为每位销售人员提供成为英雄的平台,是能够留住优秀人才、实现企业长治久安的杀手锏。怎么做?

  1、个人职业成长

  每位销售人员,公司都会进行培养,都是担任未来区、省、市经理的首要人选。公司的成长需要人才,人才的发展离不开好的平台。构建销售人员的职业发展计划,是一个双赢的决策。

  2、优秀员工期权计划

  如果员工始终认为自己是在为别人打工,而且是永远的为别人打工,归属感便很难产生。真正的优秀的员工可能看不到自己的未来,也许几年后会离你而去,并可能带走公司难得的客户资源。我们看到,太多的老板讲得非常好听、许诺非常美好,可始终不见给优秀员工兑现一丝真正的有价值的承诺。因此,给予优秀员工一定的'期权激励,是给予归属感、留住他们的利器。老板不一定要100%拥有一家公司,相,更需要家共同把蛋糕做,自己才会拥有更多。家真正登上了同一条船,成为一条绳上的蚂蚱,才可能万众一心、共同做事业。

  初步设定的期权兑现时间为3年,分配比例根据一套标准执行,且因人而异。心无敌,则无敌于天下。老板的思维观念,决定了他事业的高度,以及最终能走多远。

  3、个人价值提升计划

  人类是一个复杂的结合体,既要物质的享受,更看重精神的追求。对于一些有潜质的帅才,公司会提供国内顶级商学院学习机会,他们培养未来担任高级管理者的各项能力。

  4、企业文化熏陶计划

  一家没有理想的企业,是行之不远的;一个没有愿景的企业,是难成事的。然而当前,国内绝部分的企业,是缺乏理想、缺乏愿景的。美国民权运动领袖马丁?路德?金始终怀揣梦想,为了实现梦想不辞艰险,最终领导美国黑人争取到了应有的权利。

  真正的有效的管理,其实不在于制度设计得多么完善,企业管理的最高境界在于“文化管理”。通过这样的软管理,来自发自动引导员工。要努力营造一种优良的企业文化,不断传递一种坚定的信念:我们正在创造一个伟的历史!我们为我们有幸参与这段历史的创造,倍感自豪!

4、市场营销激励方案

  完整的员工激励方案,应包含总则、激励对象、激励方式、激励数量、考核制度、退出机制等内容。下面是小编为家整理的关于市场营销的激励方案,欢迎家的阅读。

  一、销售部经理工资计算方法:

  实际工资=岗位基本工资**元 + 任务工资**元x(当月完成任务额/当月个人任务##万元)x100%+回款奖金**元x(回款周期内完成回款额/回款周期内个人应回款任务##万元)x100%+超额完成任务提成比率奖金**%+岗位管理津贴(仅销售总监享有)。

  备注:1、任务奖金不低于当月完成任务额的60%,按实际完成比例可享受相应比例工资。低于任务额的60%超过50%可享受实际比例金额的0.5倍。低于任务额的50%不享受此项。

  2、回款周期内(**天)回款任务低于80%,不享受回款工资,超出80%按实际回款比例发放。

  具体岗位待遇:

  销售总监:基本工资**元,任务工资**元,回款奖金**元,岗位津贴**元。

  高级销售经理:基本工资**元,任务工资**元,回款奖金**元。

  销售经理:基本工资**元,任务工资**元,(任务同样占高级销售经理的**%)回款奖金**元。

  见习销售员及文员:参照酒店工资体系。

  销售部全年任务:

  销售部全年任务指标占宾馆任务的**%。即一档指标为***万;二档指标为***万。

  二、工资奖金说明

  岗位基本工资:酒店基本保障岗位工资(此项包含有销售人员的通讯费、拜客户的交通费、日常酒店安排的临时工作等;销售经理每月外出拜不得低于*次,有销售总监制表记录,筏作原因少一次扣罚*元)。

  任务工资:每月任务完成的比例的工资。

  回款奖金:回款周期任务完成的回款金额比率。

  超额奖金:是完成目标任务以外超出部分,酒店所给予销售部人员的激励奖金。

  岗位津贴:管理岗位上的职位津贴。

  三、营销经理的激励政策:

  1、 每个月度的月末由市场营销总监根据酒店分配给部门的任务,按照部门预算出的每月的任务营业额分配给每个营销经理下一月度的营销任务。

  2、市场营销总监的任务以不低于部门任务的**%为参考,如果部门销售经理增加,可适当减少任务比率。其余任务分到每个销售经理。

  3、营销部业务考核范围:A、团队、婚宴、会议(含用房、用餐、会议室、鲜花、洗衣、水果、条幅、电子屏、电话、客陪、打印复印)收入。B、餐饮AR结账收款。C、由营销部联系的长住房。D、协议单位(含用房、鲜花、洗衣、水果、条幅、电子屏、电话、客陪、打印复印)收入。

  4、 销售经理每月任务有市场营销总监按照淡旺季分配任务指标。文员及见习销售员只拿岗位工资,不参与背负任务指标。指标从见习销售员转为销售经理时开始背负相应指标。文员可按比例适当享受部门超额奖金。

  5、政府性的型会议(如人会、政协会等),销售部人员要全力以赴做好接待,会议结束后,以实际结算总额的**%划分给销售部,有部门总监根据个人情况进行分配。

  6、 销售部整体超额完成部分提成方案:

  1)个人任务超出后,按超出额的金额提成*%。部门全年完成一档指标按超出额的比率按实际超出额的*%进行再次嘉奖给部门。

  2)年终超额提成奖金由部门总监进行按销售经理完成数额的比例及贡献等进行分配。

  3)每月末,销售总监上报总经理和财务部,下月每人销售指标的任务分解情况,另外会议结束日必须认真填写《营销经理提成统计表》。

  4)销售部当月任务完不成,可顺延到下月,每季度一考核。当季度完不成目标任务的、按实际完成任务的比率进行发放季度末月(3月、6月、9月、12月)的基本工资)最终到年底考核,年底完成任务,可补发以往季度扣罚的金额。

  7、为保证宾馆分配给销售部的任务能充分完成,每月部门超额完成部分的提成的**%暂由宾馆财务部保管,每半年结算一次。如果半年内任务完成,**%超额提成如数发放,如果半年完不成任务,顺延至全年结束,如果全年仍没有完成指标任务,**%超额提成将不再发放。

  四、考核办法:

  1)目标任务

  以酒店财务和部门预算为基础,部门进行指标分解落实到个人,销售经理连续三个月不能完成既定的营销任务,降级处理或调离服务岗位。

  2)销售回款额

  依据首接负责制的原则:每月销售回款额为上月应收签单挂账金额,按照回款比例发放超额奖励,扣发部分待回款后发放。回款截止日期为签单发生日起**天之内。超出**天期限的不再发放回款奖金、但回款必须追回,否则扣发当事人的工资。

  3)客户的`满意度

  营销部营销人员的业绩考核同时结合客户人员对销售经理会议跟踪的满意度与投诉率

  第一次投诉:口头警告处理;

  第二次投诉:书面警告处理;并扣罚**元罚款。

  第三次投诉:箭罚款处理;并扣罚**元罚款。

  三次以上者:调离服务岗位;

  备注:因客人对酒店的硬件及相关接待部门服务配合引发的投诉,经调查核实后区别对待。

  4)客户服务

  营销人员的主要工作是拉客户,和客户上门服务的跟踪,会议期间的音响设备的维护保养,并协助相关部门(餐饮、客房)做好接待。涉及到各部服务区域的有相关部门负责人进行协调安排。所得相关营收计入相关部门。例如:会议室、客房等相关收入归属房务部;餐饮部厅场地费等归属餐饮部。同样,涉及的相关服务有相关部门主要负责,营销部协助。

  五、销售业绩的管理规定

  1、营销人员要严格按照营销部客户管理制度建立客户档案,并按照客户档案界定客户业绩的归属。

  2、严禁营销人员争强接听预定电话并将业绩拒为己有(违者倒扣10倍业绩)。

  3、主动上门洽谈业务的客户由部门文员负责接待,后转交当日值班的销售经理;或有值班销售经理负责。每月初有总监做好值班销售经理的排班,打印张贴。

  4、营销经理每次会议,宴会等结束后,必须填写《营销经理提成统计表》。一式三联,及时核实分别留存,月底汇总核对。

  5、累计出现三次违纪的营销人员,酒店质检部处理。

  六、绩效工资的发放办法

  市场营销总监每月1号将上月绩效工资分配方案和当月每个销售经理的任务金额报财务部审核,财务部审核无误后报总经理审批。

  业绩包括销售经理通过预定单接待的所有住房、餐饮、会议及其他消费,每月15日,任务工资随上一月的基本工资由酒店财务部统一发放,超额工资由财务部核算后单发放。

  七、操作表格

  具体操作表格另附。

  附表1:《营销经理提成统计表》。

  附表2:营销经理权限表。

  附表3:营销经理会议接待价格体系权限表。

  此方法自运作以来,效果还是蛮不错滴!但是各个酒店的具体情况各不相同,工资和奖金金额的制定和任务是密不可分的,这是作为总经理必须要考虑的!

5、全员营销激励方案

  营销激励,是指激发营销员积极性,使其聪明才智得以充分发挥的一种管理活动。营销激励能强化个人行为,提高工作和展业效率,培养团队精神,增强群体凝聚力。充分调动营销员的积极性和创造性,发现他们最潜力,更好地完成目标任务。以下小编为你收集了全员营销激励方案,希望给你带来一些借鉴的作用。

  一、目的

  为了充分调动人员的营销积极性,对市场全面开发,稳步增加客户基数,促进公司业务快速发展。

  二、适用范围

  各经营、运营、职能部门的所有人员(区总经理级及以上人员除外)

  三、内容:

  对通过各种营销方式及渠道,开发到新客户的人员进行奖励。(新客户界定标准:首次在我司发货的客户 或 连续三个月及以上未在我司发货,经过重新开发,又在我司发货的客户。)

  (一)、奖励办法:

  1、对所开发的单个新客户,当月累计发货金额≥1000元的,按发货金额比例的20% 奖励开发人员。

  2、对所开发的.单个新客户,当月累计发货金额于等于500元小于1000元之间的,按发货金额比例的10% 奖励开发人员。

  3、对所开发的单个新客户且当月累计发货金额<500元的,参照“绩效与薪酬部”的原奖励办法执行即:每开发一个新客户奖励15元(需要一个月内发货三次或三次以上)。

  注:以上仅针对正常价发货的客户(以盘古系统能正常开单为准),对特价客户、返利客户、整车客户、公司组织开发的项目客户不在此奖励范围,奖金在当月一次性发放给客户开发人。

  例1:苏州相城区望亭镇营业部物流专员张三11月1日开发一个新客户,截止到11月30日,月累计发货金额为1000元,则奖励张三1000 * 20% =200元。

  例2:苏州相城区望亭镇营业部物流专员张三11月1日开发一个新客户,截止到11月30日,月累计发货金额为500元,则奖励张三500 * 10% =50元。

  例3:苏州相城区望亭镇营业部物流专员张三11月1日开发一个新客户,截止到11月30日,月累计发货3次,发货金额为400元,奖励15元。

  (二)、注意事项:

  1、在盘古系统开单时,同一个客户只能用同一名称开单,采用不同名称开单的,不累计月发货金额。

  2、如遇同一公司有不同发货人发货的算作同一客户,开单统一为,举例:苏州神州电脑有限公司/黄小明。

  3、可采取团队形式开发,由参与人进行奖励分配。

  4、如发现弄虚作假行为的,一经核实,责任人一律取消奖金,解除劳动合同。 5、对上述弄虚作假行为进行举报的人员,一经核实按应奖励金额进行奖励。

  (三)、奖金发放形式:

  部门经理每月5日前走“全员营销奖励申请”工作流,提交上月成功开发客户及收入情况(按附件固定格式提交),区域高级经理及区总经理审核,营销管理中心及相关部门10日前审核结束,最终由“绩效与薪酬部”复核。除经营部门外的人员奖励,统一由部门经理负责提交申请,营销管理中心10日前审核结束,最终由“绩效与薪酬部”复核。

  四、公司对本制度有最终解释权

  绩效与薪酬管理部、财务部、信息技术中心、营销管理中心等部门对本文件有监督权,文件从20xx年11月 1日开始执行至20xx年2月10日止,之前所有与本文件相的以本文件为准。

  xxx物流有限公司

  二xx年十月三十一日

6、信用卡营销激励方案

  当前中国信用卡市场才开始起步,特别是中国人对于超前借贷消费价值观的不理解以及量入为出的传统习惯,对于信用卡的营销造成了一定的困难,下面小编收集信用卡营销激励方案俘,可供家参考。

  一、信用卡的卖点实质

  信用卡的实质就是借贷消费,这是信用卡的主打卖点。各银行针对性推出各种主题,各种附加价值和服务只能是锦上添花,而不能成为雪中送炭。

  个人总结信用卡的卖点主要可以分为两类:

  (一)调剂资金

  生活中很多人可能会因为现金购买件商朴而导致资金流紧缺,带来不必要的烦恼,而信用卡可以解决这个问题。

  (二)透支消费

  在一些消费场所,对于个别价格比较昂贵,暂时手突有足够现金的时候,透支消费能实现购买者的购物需求。

  二、信用卡的目标客户

  根据网上搜索的一些相关信息和本人对信用卡产品的理解,信用卡的目标客户主要是年轻的时尚人群和中年的商务人士以及政府官员。

  这两者的共同点都是信用卡的消费基于一定的比较稳定的收入上。

  按照对这类目标人群的消费特征分析,主要有以下几个特点:

  (一) 冲动型消费

  这点在年轻的时尚人群体现的比较明显。年轻时尚的男女对于潮流的追逐和新鲜事物的好奇和尝试,让他们愿意为之而支付一定的费用。而且年轻人的消费观念比长辈们要先进的多,这类人群消费都有冲动性消费特征。尽管买来的东西或许不是必要的支出,但是基于对商品的感性认识,从而愿意刷卡消费

  (二) 虚荣型消费

  信用卡是良好信誉的象征。拥有信用卡体现了卡主人在信用方面得到了银行的认可。在当着朋友或者亲戚的面刷卡消费,有一种虚荣的潜意识在其中,当然不排除使用信用卡获得的其他便利因素。

  (三) 理性消费

  鉴于购买件商品使用现金会挤占手头的资金,从而导致购物之后的开支紧张,使用信用卡消费可办理分期付款,虽然需要支付一定的手续费用,但是用较少的资金代价换取长期的资金使用宽松条件,是划算的。使用信用卡进行分期付款表明卡主人有一定的理性消费倾向。

  (四) 长远消费

  使用信用卡消费,根据消费记录可以进行透支额度的调整,体现了卡主人在银行方面的良好信誉,对于以后贷款买房买车等,能提供一定的便利。

  .信用卡的营销方式

  (一)社区营销

  社区营销带有一定的主题营销性质。通过在目标客户集中的住宅小区或者人流量比较的商业场所进行设点推广,能最限度吸引潜在客户关注,并提出成交的要求。

  (二)扫楼

  作为陌生客户拜的最常见方式,扫楼尽管工作量,但是对于发现陌生的潜在客户具有重要作用。特别是在拿下商业写字楼内各家公司的关键任务以后,对于团办信用卡有较好的作用。

  (三)熟人介绍

  熟人介绍是信用卡营销成功率最高的方法。中国特色的人际关系对于营销非常有助。在陌生客户变成熟客或者自己的亲朋好友的助下,有利于病毒式的推广。前提是在客情维护方面做的足够出色。

  .信用卡销售流程

  根据对信用卡从客户的寻找和营销的过程的总结归纳,概讲信用卡的销售流程总结如下:

  提出需求(15%)疑问解答(40%)提出成交(20%)办理业务(5%)客情维护(20%)

  对每个环节用百分比来进行权重分配,可以看出哪些步骤是重要的。

  (一)提出需求:分为两种情况。

  第一, 如果是客户主动提出办卡的需求,说明客户对信用卡已经了一定的初步认识,销售人员要做的就是努力解答客户对于信用卡产品的其他疑问,这样的主动上门客户比较好拿下。

  第二, 如果是销售人员主动出去寻找潜在客户。这种情况下,客户是没有体现显性需求的。需要通过暗示等方法,引出客户的潜在需求,这里可以用到SPIN销售法。

  S: 通过询问,了解客户目前的资金使用情况,比如一个月的主要支出用在哪些方面等。

  P:找出客户平时消费中出现的一些问题,比如是否出现赤字,储蓄方面的情况以及理财等

  I:刺激强化。本来有支出现金购买进行消费的需求,但是因为暂时的资金短缺无法实现从而放弃。

  N:提出解决这类问题的办法就是通过办理并且合理使用信用卡,通过信用卡来解决平时现金支出导致资金周转不灵以及额消费带来的资金短缺等问题。

  (二)疑问解答

  这部分是进行信用卡推广的最重要部分。这也是战士银行销售人员专业的一面,在解答关于客户疑问的同事,提供关于信用卡的相关规则说明以及个人的使用建议,对促进成交有一定的助。

  比如:1. 最长免息期如果最优利用

  2. 分期付款和最低还款的区别,说明规则并提出个人建议

  3. 根据之前了解客户的实际情况,推荐相应的信用卡产品,比如客户经常网购,可以推广中银淘宝信用卡。这里最主要是为客户选择合适的附加价值。

  4. 根据自己的理解为客户提供信用卡的合理使用方法。

  总之,不同人群面临的P是不一样的。女性消费者购物具有冲动型消费的特征,看上的商品害怕过了就买不到了,或者数时了。男性消费者除了一定的冲动消费特征之外,更多的是一种虚荣性心里在其中。中年消费者进行信用卡消费,稍微要理性一点,可以主打分期付款占用资金额度的卖点。

  (三)提出成交

  在经历了之前的几个步骤之后,客户对于是否要办理信用卡已经心中有数,这时还要及时提出成交,抓住客户,这一阶段的话术是很有讲究的:

  1、客户沉默

  客户沉默,说明还处在权衡之中,这时候需要及时火上浇油

  2、 客户婉转拒绝

  要弄清楚拒绝的真实理由。其中有主要包括以下几个问题:

  (1) 对超前消费的价值观不认同

  (2)嫌办理的程序麻烦

  (3) 对可以透支的额度不满

  (4)认为信用卡收取的年费过高

  (5) 已经办理了其他信用卡

  以上5个原因是客户拒绝的常见话语,因此事先要做好充分的准备,遇到相应的回馈时可以针对性提出解决办法。

  (四)客情维护

  在信用卡办理之后,整个销售流程还没有结束。客户介绍客户是效率最化的营销方式,因此做好客情维护是非常有必要的。

  从达成意向开始办理信用卡开始,站在客户的角度上进行优质的服务非常重要。办理信用卡需要填写一些表格,有时候客户会先麻烦,这个时候销售人员只需要让客户在表格上填写几处关键的地方,比如申请人签名等,其余的相对不重要的信息可以下来由销售人员代填。这样就省去了客户的时间,提高了销售的效率。

  即使在信用卡办理好之后,也需要及时跟进。电话联系客户,询问是否收到了信用卡,使用情况,是否还有疑问并及时解决,对客户办理信用卡表示感谢,希望以后能有更多交流的机会等。服务好现有的客户,对于日后通过他们发展新的客户非常有助。

  五、销售疑问书

  1. 我平时只用现金,不用信用卡

  这种拒绝的话语,其实潜意识应了客户对于信用卡产苹有太清晰的认识,只是通过不少传言了解到很多人因为滥用信用卡成为“卡奴”,其本质还是对于传统的“量入为出”的.价值观的奉行和对超前消费和透支消费的不理解。

  想要改变消费者心智是成本最高而且效果最差的,因此销售人员不要在这一点上纠缠客户,只要简单表明,信用卡的主要功能不是用来超前消费和透支消费,而是用于现金的周转,并且简单举例说明关于现金周转方面的情况。这类客户的消费观念比较保守,因此也注重资金支出的成本,通过讲述信用卡的使用可以缓解资金紧张带来的一系列问题,相信会有一定的改善。

  2还款手续太麻烦

  潜在客户认为信用卡还款需要到柜台办理,且目前很多银行网点整合导致的办理业务人多,效率低下,让客户觉得不满意。这个时候只需要点明信用卡还款只要是在免息期之内的任意一天还款都行,并且说明ATM可以还款,借记卡只要勾连了信用卡也可以自动还款,无需到柜台办理,方便简洁。

  3、 我已经办理了其他银行的信用卡

  这也许是一种推托,也可能是一个事实。这时候需要销售人员问明白客户办理了什么银行的什么信用卡,最长免息期是多久,额度是多少,附加服务怎样等问题,就可以针对性的推广自己的信用卡的优势。同时可以告知客户,多办一张信用卡并不会带来多的成本,而可以利用多张信用卡进行资金的互相拆调。 注意要利用本行信用卡的优势来转移客户的注意。

  4、是否收年费,费用太贵等问题

  对于年费问题,告知客户只要在一年之内刷卡消费,不限金额小,达到几次,就可以免年费,相信客户的担忧是站不住脚的。其余的费用成本上,告知客户本行的信用卡的手续费等费用的情况,通过进行比较,来说明使用本行的信用卡能让客户的成本更低。

  六、总结

  综上所述,信用卡在中国市场发展才刚刚起步,很多人的观念都还没有转变,因此在进行推广的过程中难免会遇到各种阻碍。中国人是一个精明的人群,因此在推广的时候要站在客户的角度上,说明使用信用卡带来的成本的降低。这就需要建立在对自己的产品和对其他竞争者的产品的充分了解上。

  并且,在寻找潜在客户的方法上,非常灵活,不要局限在固有思维中。放眼望去,街上的行人都是你的潜在客户,关键是找到一个科学的分类标准,然后根据这个标准制定合理的推广和拜方法。

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